为什么你做不大？【品牌突围！】解析三只松鼠营销体系

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       发现一个奇怪的规律，派代的曾经屌丝老大们，一旦做大变高富帅，拉拢一批小弟，就跑了。。。哈哈哈

      NALA刘勇明发了几篇干货就闪，雕爷去年出了雕爷牛腩，现在也忙活着招呼宣传下午茶店去了，松鼠老爹也是一批文章发上来，笼络了几个精干粉丝就跑。是不是？

      所以我们往往只看到一个个传奇故事的上半段，没了下半段。。

      所以，这篇帖子的目的，是号召诸位大神偶尔抽出你们泡妞喝茶洗脚的时间，继续吐吐品牌方面。。。不然咱们留下来的弟兄们就脱了他们小短裤剥光他 哈哈

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                              【一】做品牌的时间还有多少？2年

       两年前，大佬谈论淘宝上还可以建立品牌的时间，3年。我觉得到现在，这个时间仍然还有两年，两年之后，各个类目都会有强大的领导品牌占据前三，逐渐占据消费者的心智，消费者会"变懒".2年以后没有品牌和供应链的店铺，生存将会很艰难。。

      为什么？先抓本质！淘宝的大势是马云要上市，要做“增长”的财报给投资人看，所以流量要换成钱，所有位置所有入口都要卖钱，没有品牌要你多花钱多做钻展，做直通车，要么就做不了爆款，没有爆款的话你店铺就是个死店。

       当然还有屌丝们的玩法是我没钱推我刷，不过这最后一根救命稻草最近也被干掉了；马云说刷刷就成小爆款引流量，那么我的收入怎么办？市值怎么办？

所以后期做品牌的成本会越来越高。要做品牌鱼塘养‘鱼儿’的，抓紧了。。。

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                               【 二】大势，有种女装店叫做不大！

      扯谈下我亲自经历过经营过的两个行业，女装和食品特产。

      女装今年做了不到200万销售，没有品牌，供应链和团队，今年果断决定关掉女装旗舰店！食品应该在4000万左右。

女装店铺现在大致分3类

       1.淘品牌，有设计团队，有运营团队，有供应链。未来会越来越大。

       2.传统品牌，网上清仓，大部分一年下来主要就干一个双十一。另外每月聚划算上各种团，品牌团，量贩式，新品团。和线下互补。

       3，靠着网店批发档口的屌丝。大部分半死不活。

       变态的退货率：行业的7天退换和包邮倒是深入人心了，卖家惨了！现在的买家上来就问包邮，收到后有瑕疵，不喜欢，大了小了，厚了薄了统统退！赔了邮费还压货，你以为双十一很爽？一千万的货发出去几百万的货退回来，加上备货过多的，今年有一批店铺直接瓦特掉了。

PS:

       看着我周围的很多同行，真的是很痛苦，每天下午3点银行门口排队取钱，蓬乱的头发，背上扛着一个黑口袋，到了服装市场里档口这里一件，那里一件，每天发货20个，退货七八个，每天工作十几个小时，互相之间说着这家发几百单了,那个赚大发了。自我麻醉。。。。。。。。我说，大势已定，赶紧找份工作了吧，快递挣钱了，做批发的挣钱了，马云挣钱了，就你没赚钱！留点时间泡个妞，千万别被马云的小而美忽悠了。

       关于女装如何做品牌，希望懂的大神多出干货。。

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                                 【三】三只松鼠为什么成长这么快？

（一）特产食品行业分析。

1.产品标准化程度高。

2.因为第一条，所以行业集中度高；未来会出现行业前三占据整个行业50%以上销售额。所以做到前三就会活得很滋润。未来整体大盘增长空间也大。所以三只松鼠有底气说他们在干一场革命。

3.退货率低，一般在1%以下。

4.周转率最高，一年四季就那几款产品，不断的进来就出。

5.这是最适合做聚划算的一个类目，根本不用考虑什么备货压货的问题。量贩团上去，五吨货不够？？直接给供应商一个电话，再给我拉两吨过来。。。剩一吨怎么办？正常卖反正也不怕，现在这个行业有很多家聚划算专业户。

6.综上，这个行业就像矿泉水或者可乐一样，是一个营销致胜的行业。

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品牌战略：

2012年，重构市场边界，品类就做坚果！提出森林食品的定位。

2013年，随着品牌影响力扩大，扩大边界，最近他们连新疆红枣葡萄也一起干了！哈哈，你能想象长在森林里的红枣和葡萄么。

西北的同行要小心了，再不升级做品牌整天做聚划算的话，小心松鼠会慢慢吃掉你的份额。

价值链分析：

从三只松鼠的角度，一包坚果整个从产地到消费者包括 ：

生产费用   仓储费用   人工  物流成本   干果成本    包装    小礼品   营销费用    天猫或聚划算扣点 

而从消费者的角度， 消费者实际看到感受到的部分是：

干果   包装  小礼品   服务    发货速度

于是乎。。。加减乘除，用雕爷的话说，打印机用二手的不要紧，消费者能看到的部分给我使劲砸钱！

小惊喜！超出预期！！

全国三大分仓！物流速度

主人啊主人！服务态度

创新的包装！就是要细节

干果质量本身一般般又怎么样？价格稍微贵几块钱又怎么样？消费早被感动得一塌糊涂了。。。

秘密所在。。。

（二）三只松鼠营销体系。

      这里先要说两本书，一本叫‘蓝海战略’，基本叫‘定位’，如同营销界的独孤九剑！雕爷和松鼠老爹以这两本书的指导思想独步天下，笼络粉丝，看过他们的文章你会发现他们的思想都来自于这两本书的章节，各自的理解。

松鼠营销管理体系：

一，营销层面

1.取势：定位占据消费者心智：就做市场最大的一头，坚果！从一开始的‘森林食品’，开拓新品类(自己创品类，自己当老大），到现在直接来个“坚果销量第一”，双十一搞完了直接截图（心智占位）

2.明道：各种企业文化，使命，9条竞争力等等。。

3优术：

a.印有松鼠的垃圾袋，小湿巾，小夹子，改变重量，新双层包装，礼盒包装。。。等等，这些雕爷说西米网的那篇文章里都有。（蓝海战略，价值链的加减乘除，在产品之外突出重点），超出预期的惊喜

b.创新的客服体系，提升购物体验。松鼠家客服的服务基本和阿芙是一个套路。

c。以卡通人物贯穿整个营销。。。就像史玉柱的脑白金一样。年年换穿着，就是卡通老头老太不变。三只松鼠也是，无论促销活动还是包装还是钻展素材还是客服。。。到处都是松鼠。

4.CEO营销，这方面张朝阳作秀，马云演讲，陈欧到处耍帅，王石整天谈登山，都是CEO营销的前辈，松鼠老爹应该也是想走这个路线。不过有待探讨，特别是食品行业，媒体是面双刃剑，当年蒙牛牛根生被捧为神，后面一旦食品出问题的时候老大越出名死的越快。

二，运营层面

运营是支撑品牌思想推广传播的基础。

松鼠老爹通过壳壳果积累了个人的人气，吸引了一批有特长的粉丝加盟。

a.视觉，三只松鼠的美工团队做到行业领先的视觉设计。

b.钻展直通车方面纯熟的操作。引流。

c。聚划算免费引流，然后通过营销层面的创新成功的将大部分客户转化为口碑客户。重点。

d.松鼠老爹10年管理经验，迅速建立起的有效的团队，看松鼠的招聘，从行政，采购，财务，生产，数据，市场，营销，视觉，精细化的管理。核心竞争力所在。

三，支撑的资源

定位背后的资源，决定品牌要做多大。

1.松鼠老爹十年积累的供应商人脉。

2.两轮融资，支撑营销计划和团队落地。

吐个槽：

不是松鼠太牛逼，而是大部分同行不怎么用心。

同样是聚划算，有的人一年上几十次，不过真的是干一票算一票，评分拉得很低，赚了点钱忙着买奔驰宝马房子铺子，团队年年一个样，老板+客服+打包，而三只松鼠忙着把聚划算来的客户通过种种“超出预期”转化成口碑客户。今年赚的钱估计都投入到仓库和团队去了。眼界啊眼界。。。

行业内某年销几千万的品牌竟然在百度知道征求自己品牌的口号？有点晕菜，自己都不知道自己是干嘛的。。。怎么做品牌。难怪松鼠老爹拍着胸脯微博上感慨说，天猫那么多人都在模仿我，只不过模仿得太初级了。。。哈哈，颇有当年马云打着放大镜找不到对手的豪气。。

不过本质掌握了，才能草木竹石皆可为剑!不要气馁，毕竟，松鼠也有弱点。